Hvordan prute som den gamle mannen din

{h1}


Med arkivene våre nå over 3500 artikler dype, har vi bestemt oss for å gi ut et klassisk stykke hver fredag ​​for å hjelpe våre nyere lesere med å oppdage noen av de beste, eviggrønne perlene fra fortiden. Denne artikkelen ble opprinnelig publisert i mai 2011.

Dette er et gjestepost av Tyler Tervooren fra Avansert risikologi.


Det er å lære å forhandle for å holde begge sider fornøyde - enten det er for en kontrakt på flere millioner dollar eller bare hvilket program vi skal se på TV, som bestemmer kvaliteten og gleden i livet vårt. —Leigh Steinberg

Min gamle mann var en mesterhandler; han kunne inngå en avtale med darn i nærheten av alleen for darn nær noenting. Å si at jeg lærte mye om å lage avtaler mens jeg vokste opp, ville være en underdrivelse. Fra å kjøpe TV på varehuset til forhandle over en brukt bil i de lokale rubrikkannonsene endte faren min alltid med mye, og han tok meg vanligvis med for å være vitne til det på førstehånd.


I dag er pruting en av favorittinteressene mine, og det har ingenting å gjøre med å være billig eller prøve å 'vinne'. Jeg liker rett og slett utvekslingen mellom to skarpe menn som gjør en middelmådig avtale til en god avtale for begge parter.



Avhengig av hvor du er i verden, er forhandlinger enten en del av hverdagen eller en ubehagelig praksis som bevisst unngås når det er mulig.


Men her er en sannhet som mange av oss, spesielt de av oss som bor i den vestlige verden, ikke alltid vurderer: om du skjønner det eller ikke, alle interaksjoner du har med en annen person er en forhandling. Fra å velge en romantisk date med kona din til å finne en behagelig pris for en gave med den lokale thingamajig-selgeren, navigerer vi i en verden av frem og tilbake forhandlinger.

Hvis du aksepterer og omfavner det, kan du bli mye bedre på det, få det du vil ha fra livet ditt og føle deg mer oppfylt. Hvis du avviser det, er ditt andre valg å ta det som er gitt deg og håpe at det samsvarer med det du vil. Jeg lærte av pappa for lenge siden at det første alternativet har bedre odds.


For å bli en bedre forhandler og deretter skape et bedre liv for deg og din familie, er den første hindringen for å komme over å bryte ned alle mytene vi har trodd på å prute. Ting som:

  • Haggling er for argumenterende. Bare hvis du gjør det galt! Effektiv prat ser ikke ut eller føles noe som et argument, og det er liten eller ingen friksjon involvert. Faktisk, gjort helt riktig, føles det som en dagligdags samtale du vil ha med en venn. God pruting bygger faktisk respekt mellom to mennesker i stedet for å redusere den.
  • Haggling er for billige skøyter. Spør en velstående person om de har kommet dit de er ved å ta alle avtaler som kom på deres side. Selvfølgelig gjorde de ikke det! De visste nøyaktig hva de ønsket og bestemte seg for hvor mye de var villige til å gi opp for å få det. Milliardær-sjefer pruter med hverandre hver dag over avtaler på flere millioner dollar. Du ser bare ut som en billig skøyte når du blir smålig, ikke når du jobber hardt for å få en god del på noe som er viktig for deg.
  • Haggling er upassende. Ja, å krangle om prisen på en cola på en 7-11 er sannsynligvis upassende, og det får deg definitivt til å se ut som en billig skøyte, men oppriktig spør om omtanke når du forfølger noe verdifullt for deg, er aldri upassende, og ingen tenker mindre på deg for å gjøre det.
  • Haggling er ikke verdt tiden eller besparelsene. En god forhandling tar definitivt tid å fullføre, men det er nesten alltid verdt resultatet. Noen av mine mest vellykkede prater har resultert i hele 50% besparelse på store billettvarer. Jeg gidder vanligvis ikke engang å forhandle med mindre jeg tror jeg kan spare $ 100 / time eller mer for arbeidet.
  • Jeg har ikke den aggressive personligheten som trengs for å prute. God pruting er ganske enkelt en utveksling mellom to personer som prøver å finne en vinn / vinn-avtale. Du trenger ikke å være aggressiv for å gjøre det effektivt. Faktisk, hvis du er den dominerende typen, vil det ofte virke mer mot deg enn det vil fungere for deg.

Finn mange veier til suksess

Hvis du kommer til et forhandlingsbord som sier at du har den endelige sannheten, at du ikke vet annet enn sannheten og at den er endelig, får du ingenting. —Harri Holkeri


Uansett hvem du lager en avtale med, er en av de mest fatale forhandlingsfeilene jeg har lært for å unngå den harde måten å få deg pakket inn i bare ett mulig resultat. Hvis du ikke får det, er det ingen andre steder å gå. Hvorfor begrense deg til en så smal definisjon av suksess?

En god forhandling bør være flytende og utvikle seg når du og partneren din (legg merke til hvordan jeg sa partner, ikke motstander) blir kjent med hverandres mål. Å sette siktet på bare ett scenario ødelegger enhver sjanse for at prute vil utvikle en naturlig flyt som passer begge parter.


Dette er som å skape din imaginære perfekte kjæreste lenge før du noen gang møter noen og sammenligne en kvinne du møter med denne illusjonen. En av dem er morsom å tenke på, men ender alltid i frustrasjon. Den andre er nøkkelen til lykke, men passer ikke til den nøyaktige formen du har laget i tankene dine. Du finner aldri den perfekte matchen, kvinne eller annet, hvis du begrenser deg til bare ett sett med omstendigheter.

Hvordan prute illustrasjoner om flere utfall.

Se alltid etter flere utfall.

Det er en dårlig handel, hvor begge er tapere. —Naturlig ordtak

Jeg var bare barn i 1994 da World Series ble avlyst fordi spillerne og eierne ikke kunne spille sammen pent.

Eiere ønsket å innføre lønnstak for å skåne seg for latterlige budkrig, og spillerne ønsket kontrakter som ikke var gjenforhandlet hver sesong. I flere måneder ville ingen av sidene vurdere den andres argument, og resultatet var hundrevis av kansellerte spill, og, som jeg husker, noen virkelig forbanna små ligaer.

Da de to sidene til slutt kom sammen, gjorde de det motvillig, og avtalen de nådde led enormt på grunn av den. Eierne endte med å tape hundrevis av millioner dollar, og spillerne så en gjennomsnittlig lønnsnedgang på 5%. En tapt / tapt avtale hvis jeg noen gang så en.

Når du kommer til bordet med så mange forskjellige muligheter for suksess som mulig, kommer gode tilbud raskere og enklere.

Aldri snakk først

La oss aldri forhandle av frykt. Men la oss aldri frykte å forhandle. —John F. Kennedy

For bare noen få dager siden hang jeg med en venn da han husket borepressen til garasjesalget i kjelleren jeg hadde kjøpt for noen år siden og aldri brukt. Vi begynte å snakke om det og alle de flotte prosjektene jeg burde ha kjent den gangen jeg aldri ville bruke det på (jeg brukte noen år på å overbevise meg selv om at jeg var interessert i trebearbeiding til ingen nytte), da han nevnte at han bare hadde prosjekt han trengte det for og tilbød seg å kjøpe det.

Jeg var spent på utsiktene til å bli betalt for å kvitte meg med noe som minnet meg om en mislykket hobby, så jeg straks slo ut: 'Hei, hvis du har 20 dollar, er det alt ditt.' Jeg husker ikke engang hvor mye jeg betalte for det, men Paul måtte ha trodd det var et ganske godt tilbud fordi han praktisk talt hadde pengene ut av lommeboken før jeg kunne fullføre setningen.

Nå, mellom to venner, er dette ikke noe problem. Jeg ble kvitt et dårlig minne og Paul fikk mye, men det er et godt eksempel på en stor forhandlingsfaux pas: si aldri det første tallet.

Hvordan prute forhandle første nummerdiagramillustrasjon.

Si aldri det første tallet.

Hvis det er mulig, må du alltid henvise til den andre parten når du finner startnummeret, fordi det gir deg mye informasjon å jobbe med for å bestemme den beste strategien fremover. Det er som å ha hjemmelagets fordel på et baseballkamp (dette vil være min siste baseballreferanse, lover jeg). Hvis det første tallet ikke er i nærheten av det du leter etter, kan du umiddelbart bestemme deg for ikke å kaste bort lenger tid på å forhandle eller komme med en strategi som trekker avtalen bort fra dollarbeløpet og mot noe annet verdifullt for den andre parti.

Dette trikset jeg lærte av den gamle mannen min tjente meg $ 10 000 i året min første lønnsforhandling. Når jeg gikk inn på det, undervurderte jeg meg selv, men ved å insistere på at jeg ikke kunne gi det første tilbudet endte jeg opp med å forhandle om et nummer mye høyere enn jeg opprinnelig hadde forventet.

I mitt eksempel med Paul la jeg nok litt penger på bordet ved å gjøre det første trekket. Det var tydelig at han var klar til å betale mer hvis jeg ba om det. Ingen svette for en venn, men absolutt en skuffelse ellers.

Det handler ikke bare om penger

Smiger er forhandlerens infanteri. —Herre Chandos

Bruk ordene prute, forhandle eller forhandle i en samtale, og omtrent alle vil anta at du snakker om penger. For en god kjøpmann trenger dette absolutt ikke være tilfelle. Jo mer du trekker forhandlingene dine bort fra tall, jo mer sannsynlig ser det ut til at du vil ende opp med en som er nærmere det du vil ha.

Illustrasjon av en forhandling.

Trekk forhandlingen vekk fra penger, så kommer du nærmere og nærmere dollar-tallet du vil ha.

Tallene er veldig lineære, så vi er fastkoblet for å velge en og holde oss til den så mye som mulig. Men tall står ikke alene; de er vanligvis påvirket av noen form for følelsesmessig tilknytning du har til det du forhandler om. Et tall i seg selv er irrelevant. Det som betyr noe er å vite hvorfor noen valgte den de gjorde, og deretter finne måter å dekke personens behov på måter som gjør antallet mindre viktig, noe som gir det mer rom for å rokke.

Var det litt vanskelig å følge? La meg gi et eksempel fra mitt eget liv om hva jeg snakker om.

Jeg har en nydelig kjæreste. Hun eier et bakeri i Portland og bringer alltid deilige rester hjem. Siden hun har en lidenskap for mat og tilbringer mesteparten av dagene på å forberede den til andre mennesker, liker hun å gå ut og bli ventet på. Mye. Tidligere var dette et friksjonspunkt mellom oss fordi jeg hatet å bruke så mye penger på å spise.

I den lengste tiden trodde jeg at den eneste måten å tilfredsstille henne på var å gå ut for mange dyre måltider når det eneste hun ønsket var at noen skulle ta hensyn til henne (ahem ... det ville være meg) og få henne til å føle at hun ble behandlet på noe spesielt. Når jeg først skjønte det, var de vanlige middagene på $ 50 og $ 100 ikke viktig lenger. Pris betydde ingenting for henne; opplevelsen er det hun brydde seg om. Jeg kunne lage henne et måltid hjemme, og hun vil gjerne ha det. Hvis vi ønsket å dra ut, kunne jeg pakke piknik og dra til en park for lunsj, og hun ville være over månen.

Det tok meg en stund å innse dette, men når jeg først gjorde det, har det vært enkelt å finne det perfekte alternativet til en lommebok.

Pris er sjelden den siste avgjørende faktoren i en forhandling. Det får mye oppmerksomhet fordi det er den enkleste beregningen å fokusere på, men hvis du tar deg tid til å finne immaterielle eiendeler som motparten din egentlig verdier, blir din prute jobb mye lettere.

Hvis noen taper, gjorde du det galt

Enhver forretningsordning som ikke er lønnsom for den andre personen, vil til slutt vise seg ulønnsom for deg. Kuppet som gir gjensidig tilfredshet er det eneste som er gjentatt å bli gjentatt. —Henry R. Luce

Jeg pleide å administrere prosjekter for et stort byggefirma. Sent en ettermiddag ruslet jeg gjennom et av prosjektene mine over hele byen, sjekket fremdriften for dagen og sørget for at vi fremdeles var i rute. Dørkarmene skulle alle være installert, så jeg fulgte dem spesielt nøye. Visst nok var de alle der - akkurat det jeg forventet av den beste installatøren vi hadde ansatt.

Jeg holdt på å dra da jeg fikk den merkelige følelsen av at noe bare ikke var helt riktig. Jeg vandret rundt i 10 minutter, og så skjønte jeg det - hver eneste dørkarm hadde feil farge. Hver og en av dem! $ 100.000 for tilpasset metallarbeid - helt feil.

I mange situasjoner som dette, her er hvordan samtalen vil gå mellom prosjektleder og leverandør av dørkarm (eksplosiver fjernet for vanlig anstendighet):

Prosjektleder (PM): Alle rammene dine har feil farge. Du må ta dem ned, få nye og installere dem på nytt.

Dør fyr: Jada, sjef. Det vil være $ 100.000. Hvordan vil du betale?

PM: Umm, nei. Du $ *% & $ # dette opp. Du kommer til å fikse det uten kostnad, og vi fakturerer deg for eventuelle forsinkelser i prosjektet.

Dør fyr: Men det kommer til å koste oss en formue, og vi blir aldri ferdige i tide! Dette kan gjøre oss konkurs!

PM: Ikke mitt problem. Jeg vil ha de rette rammene, og du kan betale eieren og alle andre handler for tiden de mister takket være # $ &% opp. Sees i morgen.

Jeg var sint som helvete, og jeg kunne ha sagt nettopp det til leverandøren, og det er det de hadde hatt å gjøre. Til slutt hadde prosjektet vært akkurat passe, men bokstavelig talt alle involverte ville vært opprørt over det, og jeg ville sannsynligvis fortsatt håndtere papirer fra rettssaken som ville ha fulgt etterpå.

Heldigvis lærte jeg en verdifull leksjon fra min gamle mann om å være en hard ass dealmaker: Ikke prøv å bli seierherren. Unngå nullsumsspill der noen andre må tape for at du skal vinne. Hvis du forhandler slik, vil du sannsynligvis vinne noen få, men du vil miste like mange og drepe mange gode forhold underveis. Finn i stedet en måte for alle å vinne.

Hvordan prute forhandle balanseringsvektdiagramillustrasjon.

Unngå null-sum-spill. Prøv å finne en måte alle kan vinne på.

Så hva endte vi med å gjøre med alle dørkarmene?

Vi stoppet prosjektet for en dag, satte oss sammen med dørleverandøren og eieren, og utarbeidet en avtale som gjorde at de kunne male rammene på nytt i stedet for å kaste dem ut, ga en rimelig rabatt til eieren og lagret prosjektplanen så at vi alle så bra ut.

I dag, når du går inn i kontorbygningen, er fargen på dørkarmene ikke nøyaktig riktig, men det er bare noen få mennesker som vet det, og ingen av dem bryr seg. Tre måneder etter fiaskoen hadde vi en ny kontrakt på flere millioner dollar med samme klient. De likte hvordan vi håndterte prosjektet deres. Og gjett hvem som leverte dørene?

Less is More - Vet når du skal holde kjeft

Vi peker ikke en pistol mot vår egen panne. Det er ikke måten å føre forhandlinger på. —Benjamin Netanyahu

Min gamle mann er den sterke, lydløse typen. Jeg lærte tidlig at far ikke snakker mye, men når han gjør det, er det sannsynligvis viktig. Denne egenskapen kom godt med når det var på tide å gjøre forretninger, fordi en av de kraftigste måtene å forhandle på er å bare si ingenting.

Uansett om du gir et tilbud eller mottar et, er det en av de sterkeste måtene å svinge et kupp til din fordel å få poenget ditt og være stille. Hvorfor? Fordi vi hater vanskelig stillhet og vil gjøre alt for å unngå det hvis vi kan, som å forhandle mot oss selv fordi vi er redd vi mister avtalen.

Hvordan prute forhandlingsdiagram illustrasjon gjetting.

Vet når du skal holde kjeft, og aldri forhandle mot deg selv.

Fikk selgeren til å sitere deg en pris på den nye tingen? Prøv å erkjenne det ved å si noe annet enn 'Hmmm', og fure pannen din som om du vurderer det. Så er det bare å sitte stille til de føler seg tvunget til å snakke igjen.

Det er egentlig bare to sannsynlige svar du får til den reaksjonen:

  1. De gjentar seg selv og ber deg igjen om å fortelle dem hva du synes.
  2. De famler litt over seg selv før de søter avtalen.

Denne taktikken fungerer glimrende. Jeg vet det fordi jeg er en sukker for det. Hvis jeg forhandler om noe og mitt tilbud blir møtt av stillhet, er jeg alltid redd for at jeg har forårsaket en slags lovbrudd og skynder meg å fikse det ved å justere tilbudet.

Noen ganger fungerer dette på meg selv når jeg vet at det blir brukt som en taktikk; det er så kraftig. Derfor er det så viktig å huske å ikke forhandle mot deg selv. Aldri endre tilbudet ditt før det er møtt av et mottilbud. Hvis du sitter i vanskelig stillhet, må du ikke bare innrømme fordi du vil føle deg komfortabel. I stedet kan du spørre om de forsto tilbudet ditt, og gjenta det igjen bare i tilfelle. Hvis du ikke blir møtt av annet enn å stoppe, og du er villig til å forhandle mer, kan du faktisk invitere et motoffer - bokstavelig talt be dem motvirke deg.

Det er greit å invitere til konkurranse, for det er alltid bedre enn å forhandle mot deg selv. Hvis du skal gi opp noe grunnlag, kan du be dem om det i stedet for bare å overlate det.

***

Enten du prøver å redde litt riper i et nytt kjøleskap eller bare ønsker å finne en behagelig måte å få foreldrene dine til å se på barna for natten, husk at hver utveksling med et annet menneske er - på en eller annen måte, form, eller form - en forhandling, en slags dans fra separate hjørner av et rom til et behagelig sted i midten.

Jeg lærte mye av min gamle mann om kunsten å prute, men det var en viktig ting jeg måtte lære på egen hånd:

I livet får du sjelden noe du ikke ber om. Hvis du vil ha noe, bør du gjøre din del for å få det. Hvis du spør pent, og du spør rettferdig, vil de fleste gå langt for å møte deg i midten.

God prat.

For enda flere forhandlinger / prute tips, husk å lytte til podcasten vår med den tidligere FBI-forhandleren Chris Voss:

_________________________

Tyler Tervooren skriver for et publikum av fryktløse risikotakere på Risikologi.